Эталон · 10 нормативов
Нормативы
«Как должно быть» по каждому направлению: рубрика уровней, сигналы, Diff-критерий, метрики EEQ, контрольные примеры и провенанс. Жёсткость (crisp/soft) и зрелость помечены на каждой норме.
COMPASS · 10
COMPASS.ACTION.N1Действия согласованы между собой и проводят политикуsoftвалидировано внутри
Действия, ресурсы и политики компании скоординированы: проводят в жизнь направляющую политику, поддерживают друг друга и сфокусированы, а не распыляют ресурсы и не конфликтуют между собой. Это взаимоусиливающий набор, а не список несвязанных инициатив.
ОТСУТСТВУЕТ — несвязанный список инициатив либо действия конфликтуют/распыляют ресурсы. ЧАСТИЧНО — часть действий проводит политику, часть — нет или дублирует. ЕСТЬ — действия согласованы и следуют из политики. ЭТАЛОННО — действия взаимоусиливающие, сфокусированы на решающем, ресурсы сконцентрированы, внутренних конфликтов нет.
Satisfies: действия явно вытекают из политики, усиливают друг друга, видна концентрация. Violates: длинный список разнонаправленных инициатив, конкурирующие за ресурс проекты, действия без связи с политикой.
Берём набор инициатив/действий компании. Проверяем: (1) следуют ли действия из направляющей политики; (2) поддерживают ли друг друга или конфликтуют; (3) сконцентрированы или распылены. Уровень — по рубрике.
Следуют ли действия из направляющей политики? Поддерживают ли они друг друга или конфликтуют? Сконцентрированы ли ресурсы на решающем или распылены?
- эффективность — Насколько действия взаимоусиливающие и сфокусированы, а не распыляют ресурсы и не конфликтуют между собой. · порог: Целевой уровень — «эталонно». Уровень ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.ACTION.E1отсутствует
«В этом году запускаем: новый сайт, программу обучения, выход на маркетплейсы, ребрендинг, внедрение CRM, найм 20 человек и одновременное сокращение бюджета на маркетинг.»
Разнонаправленный список, есть прямой конфликт (найм 20 и сокращение бюджета), ресурсы распылены, связи с политикой нет.
COMPASS.ACTION.E2частично
«Усиливаем продажи через найм РОПа и обучение менеджеров, и параллельно запускаем три новых продукта без связи с этим.»
Часть действий согласована и сфокусирована, но три новых продукта распыляют фокус и не связаны с политикой.
COMPASS.ACTION.E3эталонно
«Под политику «входим только с точной постановкой»: (1) обучаем CVD проводить диагностические интервью, (2) меняем оффер на платную постановку задачи на входе, (3) KPI продаж переводим с объёма часов на качество брифа. Все три шага усиливают один курс.»
Три действия вытекают из одной политики и взаимно усиливают друг друга, ресурсы сконцентрированы, конфликтов нет.
→→→
COMPASS.CASCADE.N1Стратегия отвечает на пять связанных вопросов каскадаsoftвалидировано внутри
Стратегия отвечает на пять каскадирующих вопросов как на связанный набор: выигрышная аспирация, где играем, как побеждаем, какие компетенции нужны, какие управленческие системы это поддерживают. Ответы не противоречат друг другу и каскадируют сверху вниз.
ОТСУТСТВУЕТ — каскада нет, разрозненные цели. ЧАСТИЧНО — отвечают на 2-3 вопроса (обычно аспирация + где играем), нижние уровни (компетенции/системы) или связность отсутствуют. ЕСТЬ — покрыты все пять, в целом согласованы. ЭТАЛОННО — все пять явные, каскадируют сверху вниз и взаимно усиливаются; компетенции и системы прямо вытекают из выбора где/как.
Satisfies: явные ответы на все пять, видна логика «раз где/как — то такие компетенции и системы». Violates: только аспирация и цели, нет «как побеждаем», компетенции/системы оторваны.
Проверяем, покрыты ли все пять выборов и согласуются ли они между собой (каскадируют ли сверху вниз). Уровень — по рубрике.
Покрыты ли все пять выборов? Каскадируют ли они (вытекают ли компетенции и системы из выбора где/как)? Нет ли противоречий между уровнями?
- результативность — Покрыты ли все пять выборов каскада и каскадируют ли они согласованно сверху вниз. · порог: Целевой — «эталонно». Ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.CASCADE.N1.E1отсутствует
«Наша стратегия — вырасти на 30% за год и стать лидером рынка. Будем усердно работать и нанимать лучших.»
Только аспирация и цель. Нет «где играем», «как побеждаем», компетенций и систем — каскада нет.
COMPASS.CASCADE.N1.E2частично
«Аспирация: стать №1 в SMB-сегменте. Играем в облачном HR для малого бизнеса. Как побеждаем — пока обсуждаем. Компетенции и системы не прописаны.»
Отвечают на 2 из 5 (аспирация + где играем), «как побеждаем» открыто, нижние уровни отсутствуют — каскад не доведён.
COMPASS.CASCADE.N1.E3эталонно
«Аспирация: стать дефолтным HR-инструментом для российских IT-компаний 50–200 чел. Где играем: только этот сегмент, не микробизнес и не энтерпрайз. Как побеждаем: глубокая интеграция с отечественными трекерами задач, которой нет у западных. Компетенции: инженеры с экспертизой в этих API + отраслевые продажи. Системы: партнёрская программа с вендорами трекеров, метрика time-to-integrate.»
Все пять явные и каскадируют: компетенции и системы прямо вытекают из выбора где/как.
→→→
COMPASS.CASCADE.N2Сделан явный выбор «где играем» и «как побеждаем»softвалидировано внутри
Компания сделала явный и конкретный выбор «где играем» (на каких сегментах/каналах/географиях — и где НЕ играет) и «как побеждаем» (за счёт какого устойчивого преимущества). Это не «везде» и не «за счёт того, что мы лучше».
ОТСУТСТВУЕТ — «играем везде» / «побеждаем качеством» без конкретики. ЧАСТИЧНО — назван либо где, либо как, но не оба, либо без отказа от альтернатив. ЕСТЬ — названы и где (с отказом от прочего), и как. ЭТАЛОННО — где и как конкретны, взаимосвязаны и опираются на реальное устойчивое преимущество; явно сказано, где НЕ играем.
Satisfies: «играем в сегменте X, не идём в Y; побеждаем за счёт Z». Violates: «весь рынок», «лучший сервис/качество» как способ победы.
Проверяем конкретность пары где/как: назван ли выбор сегмента (включая отказ от других) и механизм преимущества. Уровень — по рубрике.
Назван ли конкретный сегмент и отказ от других? Назван ли механизм устойчивого преимущества? Связаны ли где и как?
- результативность — Насколько явно и конкретно выбраны сегмент (с отказом от других) и механизм устойчивого преимущества. · порог: Целевой — «эталонно». Ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.CASCADE.N2.E1отсутствует
«Работаем со всеми, кому нужен наш продукт. Побеждаем за счёт качества и сервиса.»
Классическое «везде / качеством» — ни выбора сегмента, ни механизма преимущества.
COMPASS.CASCADE.N2.E2частично
«Фокусируемся на среднем бизнесе в финансах (не идём в энтерпрайз и не в микробизнес). Как именно побеждаем — за счёт того, что мы лучше.»
«Где» конкретно и с отказом, но «как» сведено к «мы лучше» — механизма нет.
COMPASS.CASCADE.N2.E3эталонно
«Играем только в сегменте региональных страховых брокеров РФ, не идём в банки и не в B2C. Побеждаем за счёт единственной интеграции с отраслевой АИС, которой нет у конкурентов — это даёт скорость подключения в 3 раза выше.»
Где и как конкретны, связаны, с явным отказом и реальным механизмом преимущества.
→→→
COMPASS.COHERENCE.N1Стратегия и действия согласованы с истинным северомsoftвалидировано внутри
Текущая стратегия (курс) и реальные действия компании согласованы с её истинным севером: не противоречат миссии, ведут к видению, не нарушают заявленные ценности. Отклонение между заявленным и фактическим минимально.
ОТСУТСТВУЕТ — курс и действия систематически противоречат заявленному северу либо север чисто декларативен. ЧАСТИЧНО — есть заметные расхождения в отдельных областях. ЕСТЬ — стратегия в целом согласована с севером, расхождения единичны. ЭТАЛОННО — курс и действия явно служат миссии/видению и не нарушают ценности; отклонение минимально и отслеживается.
Satisfies: стратегия ссылается на миссию/ценности, решения проходят проверку на соответствие. Violates: ценность «забота о людях» при действиях, выжигающих команду; видение одно, стратегия ведёт в другую сторону.
Сопоставляем север (миссия/видение/ценности) с курсом (диагноз/политика/действия) и реальными решениями. Ищем противоречия: действия, нарушающие ценности; стратегию, уводящую от видения; решения против миссии. Уровень — по степени согласованности.
Противоречат ли действия заявленным ценностям? Ведёт ли стратегия к видению? Согласуется ли курс с миссией?
- результативность — Степень согласованности заявленного севера (миссия/видение/ценности) и фактического курса/действий. Это «на сколько градусов отклоняешься» — главный диагностический разрез Compass. · порог: Целевой — «эталонно» (минимальное отклонение). Ниже «есть» — разрыв, требующий внимания.
COMPASS.COHERENCE.N1.E1отсутствует
«Ценность — забота о людях; при этом за квартал выжгли две команды переработками ради дедлайна, а в видении «лучшее место для роста» — но 40% ушли за год.»
Системное противоречие действий заявленным ценностям и видению — север декларативен.
COMPASS.COHERENCE.N1.E2частично
«Миссия про долгие трансформации, стратегия в целом про это, но половина текущих сделок — разовая разработка ради кэша, что миссии противоречит.»
Заметное расхождение в одной области при общей согласованности.
COMPASS.COHERENCE.N1.E3эталонно
«Видение — подписная инфраструктура; стратегия (отказ от разовых проектов, перевод на ретейнер) ведёт туда, ценность «точность входа» поддержана KPI на качество брифа. Решения проходят сверку с севером, расхождения отслеживаются.»
Курс и действия явно служат видению/ценностям, отклонение минимально и отслеживается.
→→→
COMPASS.DIAGNOSIS.N1Стратегия содержит явный диагноз, опирающийся на данныеsoftвалидировано внутри
В стратегии компании присутствует явно сформулированный диагноз: названа природа ключевого вызова и выделены решающие аспекты ситуации, опирающиеся на данные, а не на интуицию собственника. Диагноз отделён от целей и от описания действий.
ОТСУТСТВУЕТ — диагноза нет, только цели/лозунги/список инициатив. ЧАСТИЧНО — есть описание проблем, но не выделен ключевой вызов либо нет опоры на данные. ЕСТЬ — назван ключевой вызов и его природа, отделён от целей, частично на данных. ЭТАЛОННО — острый диагноз, выделяющий решающее звено, на данных, дающий рычаг для направляющей политики.
Satisfies: формулировка вида «ключевая проблема в том, что...», ссылки на рыночные данные/исследования, отделение «что происходит» от «чего хотим». Violates: документ начинается с целей/KPI, «стать лидером рынка» как диагноз, отсутствие анализа.
Берём стратегический документ компании. Проверяем: (1) есть ли отдельно сформулированный диагноз; (2) назван ли ключевой вызов как природа проблемы, а не как цель; (3) опирается ли на данные/анализ. Уровень — по рубрике.
Назван ли в документе ключевой вызов? Это природа проблемы или замаскированная цель? На чём он стоит — данные или мнение? Отделён ли диагноз от целей и от плана действий?
- качество — Насколько диагноз стратегии острый, опирается на данные и выделяет решающее звено — в отличие от набора общих проблем или замаскированных целей. · порог: Целевой уровень — «эталонно». Уровень ниже «есть» считается разрывом, требующим работы.
COMPASS.DIAGNOSIS.E1отсутствует
«Наша стратегия на 2026: вырасти на 30%, выйти в 3 новых региона, стать лидером в своём сегменте, поднять NPS до 60. Для этого усилим маркетинг и наймём сильных продавцов.»
Только цели и действия. Природа вызова не названа, диагноза нет. Классическая подмена диагноза целью («стать лидером»).
COMPASS.DIAGNOSIS.E2частично
«У нас высокая текучка в продажах, средний цикл сделки растёт, конкуренты демпингуют, маркетинг приводит нерелевантные лиды. Нужно навести порядок в воронке.»
Перечислены симптомы, но не выделен ключевой вызов как природа проблемы и нет опоры на данные; «навести порядок» — это не диагноз.
COMPASS.DIAGNOSIS.E3эталонно
«Ключевой вызов: мы продаём часы разработки на рынке, где ИИ обнулил стоимость кодинга (по данным наших интервью маржа по T&M упала с X до Y за год). Решающее звено — мы конкурируем по «как», тогда как клиент платит за «что». Большинство проигрышей — там, где входим без точной постановки задачи.»
Назван ключевой вызов и его природа, выделено решающее звено, опора на данные (интервью, динамика маржи), отделён от целей — даёт рычаг для направляющей политики.
→→→
COMPASS.NORTH.N1У компании есть подлинная миссия, используемая в решенияхsoftвалидировано внутри
У компании есть миссия, которая называет, для кого она существует и какое изменение несёт, а не общий лозунг. Миссия реально используется как критерий при принятии решений, а не висит на стене.
ОТСУТСТВУЕТ — миссии нет или это пустой лозунг. ЧАСТИЧНО — миссия есть, но абстрактна (нет для-кого/изменения) либо не используется. ЕСТЬ — миссия называет для-кого и изменение. ЭТАЛОННО — миссия конкретна (для-кого + изменение) и видны следы её применения в решениях (отказались от X, потому что противоречит миссии).
Satisfies: «существуем, чтобы [для кого] получили [изменение]», примеры решений со ссылкой на миссию. Violates: «быть лидером/лучшими», миссия только в презентации.
Проверяем: (1) есть ли миссия; (2) названо ли в ней для-кого + какое изменение (а не абстракция «быть лучшими»); (3) есть ли следы её использования в реальных решениях. Уровень — по рубрике.
Названо ли для кого и какое изменение? Используется ли миссия в реальных решениях или только декларируется?
- результативность — Называет ли миссия для-кого и изменение и используется ли в реальных решениях. · порог: Целевой — «эталонно». Ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.NORTH.N1.E1отсутствует
«Наша миссия — стать лидером рынка и лучшей компанией в своей отрасли.»
Лозунг о себе, без для-кого и без изменения для клиента — это амбиция, а не миссия.
COMPASS.NORTH.N1.E2эталонно
«Существуем, чтобы средний бизнес СНГ управлялся как зрелые корпорации, не теряя скорости. Поэтому отказались от проекта с крупным клиентом, где от нас хотели разовую разработку без трансформации — это не наша миссия.»
Есть для-кого (средний бизнес СНГ) и изменение (управляется как зрелые), плюс явный след применения в решении.
→→→
COMPASS.NORTH.N2Есть конкретное видение конечного состоянияsoftвалидировано внутри
У компании есть видение — конкретное описание конечного состояния, к которому ведёт стратегия (а не лозунг). По нему можно понять, как выглядит «прибытие», и курс ему служит.
ОТСУТСТВУЕТ — видения нет или это общий лозунг роста. ЧАСТИЧНО — видение есть, но размыто, конечное состояние не считывается. ЕСТЬ — видение описывает конкретное конечное состояние. ЭТАЛОННО — видение конкретно, читается как состояние, и стратегия явно к нему ведёт.
Satisfies: «к 20XX мы — [конкретное состояние]», стратегия привязана к видению. Violates: «стать большой успешной компанией», видение без связи со стратегией.
Проверяем: (1) есть ли видение; (2) описывает ли оно конкретное конечное состояние (а не «расти и развиваться»); (3) служит ли ему текущая стратегия. Уровень — по рубрике.
Можно ли по видению понять конкретное конечное состояние? Ведёт ли к нему текущая стратегия?
- результативность — Описывает ли видение конкретное конечное состояние, к которому ведёт стратегия. · порог: Целевой — «эталонно». Ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.NORTH.N2.E1отсутствует
«Наше видение — расти, развиваться и быть успешными на длинной дистанции.»
Общий лозунг роста, конечное состояние не считывается.
COMPASS.NORTH.N2.E2эталонно
«К 2030 мы — инфраструктура управления для 500 компаний СНГ: каждая работает на нашей методологии через AI-агентов, выручка на 70% подписная. Текущая стратегия строит именно эту инфраструктуру.»
Конкретное конечное состояние (числа, модель) и явная связь со стратегией.
→→→
COMPASS.NORTH.N3Ценности заданы с наблюдаемыми поведенческими критериямиsoftвалидировано внутри
Каждая ценность задана так, что по ней можно судить о конкретном поведении или решении: названы наблюдаемые признаки соблюдения и нарушения, и по ним реально принимают решения (тест Ленсиони — можно нанять, уволить, поощрить, разрешить спор). Измеримость необходима, но недостаточна: ценность должна быть подлинной (тест Collins — её держат, даже когда это становится конкурентным невыгодным; не требует внешнего оправдания) и отличительной, а не generic-«разрешением-на-вход» («честность», «команда», «профессионализм»), которое заявил бы любой конкурент. Набор компактный (≤5–6); если их больше — core-ценности смешаны с операционными практиками.
ОТСУТСТВУЕТ — ценностей нет, либо это слова-плакаты («профессионализм, открытость, инновационность») без признаков и без применения. ЧАСТИЧНО — ценности названы и часть имеет поведенческое описание, НО критерии расплывчаты (нельзя однозначно сказать «нарушил/нет»), ЛИБО это generic permission-to-play без отличительности и теста подлинности, ЛИБО список раздут (>6) и мешает core с практиками. ЕСТЬ — у каждой ценности есть наблюдаемые критерии соблюдения/нарушения, по ним можно оценить человека/решение; набор компактный; большинство проходит тест подлинности. ЭТАЛОННО — компактный набор (≤5–6) отличительных ценностей; у каждой явные критерии satisfy/violate, пригодные для найма/увольнения/решений (Ленсиони); каждая проходит тест Collins (держали бы, став конкурентным недостатком; не permission-to-play). Бонус-сигнал зрелости — приведено реальное решение/trade-off, сделанное по ценности.
Satisfies: «ценность X = ведём себя так-то; нарушение — так-то», по ценности реально кого-то наняли/уволили/разрешили спор; ценность специфична и пережила бы конкурентный невыгод. Violates: «честность/команда/инновации» без расшифровки; ценности только на сайте; список из 10+; generic-набор, который заявил бы любой конкурент; никто никогда не выиграл/не пострадал по ценности.
Для каждой ценности проверяем три среза: (1) Операциональность — есть ли наблюдаемые критерии соблюдения/нарушения и принимают ли по ним кадровые/управленческие решения (Ленсиони)? (2) Подлинность — держат ли её при конкурентном невыгоде; не generic ли это плакат (permission-to-play) (Collins)? (3) Компактность набора (≤5–6). Уровень — по рубрике.
По каждой ценности: можно ли по ней нанять/уволить/разрешить спор (есть ли наблюдаемые критерии соблюдения и нарушения)? Держали бы её, если бы она стала конкурентным невыгодным? Это отличительная ценность или generic-плакат, который заявил бы любой? Компактен ли набор (≤5–6)? Есть ли реальное решение, сделанное по ценности?
- качество — Заданы ли ценности с наблюдаемыми поведенческими критериями соблюдения/нарушения. · порог: Целевой — «эталонно». Ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.NORTH.N3.E1отсутствует
«Наши ценности: профессионализм, открытость, инновационность, ответственность.»
Слова-плакаты без поведенческих критериев — нельзя проверить соблюдение.
COMPASS.NORTH.N3.E2эталонно
«Ответственность = взял задачу, доводишь до результата и сам сообщаешь о срыве заранее; нарушение — о проблеме узнаём постфактум от других. Открытость = несогласие выносишь в лицо; нарушение — публично соглашаешься, кулуарно саботируешь. По этим признакам оцениваем на испытательном.»
У каждой ценности наблюдаемые признаки соблюдения и нарушения, применимые для оценки человека.
COMPASS.NORTH.N3.E3частично
«Ценности: честность = не вводим клиента в заблуждение; надёжность = соблюдаем сроки. По обеим есть критерии, проверяем на ревью.»
Критерии есть и применяются (Ленсиони ок), но это generic permission-to-play — честность/надёжность заявил бы любой конкурент; отличительности и теста подлинности (held-at-cost) нет. Потолок — частично. Главный разделитель калибровки: measurable ≠ автоматически эталон.
COMPASS.NORTH.N3.E4есть
«Забота о клиенте = предлагаем решение, даже когда оно дешевле для нас; мастерство = релиз идёт только после ревью без замечаний. Применяем при найме. (Признаки нарушения отдельно не прописаны.)»
Ценности отличительные и операциональные, набор компактный, «дешевле для нас» намекает на held-at-cost — но прописаны только признаки соблюдения, без явных признаков нарушения. Это «есть», не «эталонно» (ср. E2, где нарушение явно).
→→→
COMPASS.POLICY.N1Стратегия содержит направляющую политику, отсекающую большинство реакцийsoftвалидировано внутри
В стратегии есть явно сформулированная направляющая политика — общий подход к ответу на диагноз, который указывает направление и при этом исключает большинство альтернативных реакций (а не пытается делать всё сразу). Опирается на рычаг/источник силы из диагноза и логически из него следует.
ОТСУТСТВУЕТ — нет подхода, только цели/действия. ЧАСТИЧНО — подход есть, но размыт: не отсекает альтернативы либо не связан с диагнозом. ЕСТЬ — подход отвечает на диагноз и сужает выбор. ЭТАЛОННО — политика опирается на конкретный рычаг из диагноза, отсекает большинство реакций, создаёт концентрацию ресурсов.
Satisfies: «наш подход — ...», явные «делаем X и отказываемся от Y», связка с диагнозом. Violates: «делать всё и сразу», список целей без подхода, политика не вытекает из диагноза.
Берём стратегию. Проверяем: (1) есть ли сформулированный общий подход (а не только цели/действия); (2) сужает ли он выбор — отсекает ли альтернативы; (3) следует ли из диагноза, опирается ли на названный в нём рычаг. Уровень — по рубрике.
Есть ли в стратегии общий подход, а не только цели? Что он отсекает — от чего компания сознательно отказывается? Опирается ли на рычаг, названный в диагнозе?
- результативность — Насколько направляющая политика отвечает на диагноз и сужает выбор (отсекает альтернативы), а не пытается охватить всё. · порог: Целевой уровень — «эталонно». Уровень ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.POLICY.E1отсутствует
«Наши приоритеты на год: рост выручки, развитие команды, выход в новые сегменты, цифровизация процессов.»
Список целей, никакого общего подхода и ничего не отсекается — направляющей политики нет.
COMPASS.POLICY.E2частично
«Мы будем фокусироваться на повышении качества сервиса и клиентоориентированности.»
Подход заявлен, но размыт: не отсекает альтернативы (качество хочут все) и не привязан к диагнозу.
COMPASS.POLICY.E3эталонно
«Раз ключевой разрыв в том, что мы конкурируем по «как», политика: входим только туда, где можем сначала продать точную постановку задачи, и отказываемся от проектов на чистую разработку под готовое ТЗ. Это отсекает примерно половину текущего пайплайна, но защищает маржу.»
Явный подход, следует из диагноза, опирается на рычаг («что» вместо «как»), явно отсекает альтернативы и создаёт концентрацию.
→→→
COMPASS.VALIDATION.N1Гипотезы и диагноз проверены реальностью без наводящих вопросовsoftвалидировано внутри
Фактура под диагнозом и ключевыми гипотезами получена валидно: из прошлого поведения и фактов собеседников (что делали, сколько платили), без питча и наводящих вопросов. Выводы опираются на поведение, а не на комплименты и заявленные намерения.
ОТСУТСТВУЕТ — выводы на мнениях/намерениях/комплиментах либо на наводящем кастдеве. ЧАСТИЧНО — часть данных из поведения, часть из мнений; метод смешанный. ЕСТЬ — фактура в основном из прошлого поведения и фактов. ЭТАЛОННО — выводы стоят на конкретике прошлого поведения (что делали, сколько платили, когда), без питча и наводящих; зафиксированы факты, а не похвала.
Satisfies: «делал так-то, платил столько, последний раз тогда-то». Violates: «вам было бы интересно?», «нравится идея?», ответы-комплименты приняты за валидацию.
Проверяем, как собрана фактура: спрашивали ли о прошлом поведении/фактах vs о мнениях/будущем; не вели ли наводящими; на чём стоят выводы — поведение или комплименты. Уровень — по рубрике.
На чём стоят выводы — на прошлом поведении или на мнениях/намерениях? Не вели ли наводящими вопросами? Зафиксированы факты или похвала?
- качество — Насколько данные под диагнозом получены из прошлого поведения, а не из мнений/наводящих вопросов. · порог: Целевой — «эталонно». Ниже «есть» — разрыв.
COMPASS.VALIDATION.N1.E1отсутствует
«Мы спросили 20 потенциальных клиентов: «вам было бы полезно такое решение?» — 18 сказали да. Диагноз: рынок готов.»
Наводящий вопрос о будущем/мнении; «да»-комплименты приняты за валидацию. Нарушает Mom Test целиком.
COMPASS.VALIDATION.N1.E2частично
«Часть интервью — про то, как сейчас решают задачу (что делают, какими инструментами). Но вывод о готовности платить основан на ответе «да, я бы купил».»
Фактура о прошлом есть, но ключевой вывод стоит на гипотетическом «купил бы» — метод смешанный.
COMPASS.VALIDATION.N1.E3эталонно
«Диагноз построен на фактах: 12 из 15 компаний показали, что ведут учёт в Excel, тратят ~6 часов в неделю, двое за последний год платили подрядчику за выгрузки. Ни одного наводящего вопроса, идею не питчили.»
Выводы стоят на конкретике прошлого поведения (что делали, сколько тратят, кто платил), без питча и наводящих.
→→→